Toimintaansa aloitteleva yritys suunnittelee B2B-sähköpostimarkkinointia muun markkinointinsa tueksi ja olen utelias kuulemaan teidän kokemuksianne kyseisestä markkinointikanavasta. Kenen palveluita olette käyttäneet, montako €/yhteystieto, muita kokemuksia? Kuinka tarkkaan rekisterin saa rajattua?
Olen hieman etsiskellyt eri palveluntarjoajia ja pienellä vilkaisulla B2B-sähköpostimarkkinointia näyttävät tarjoavan ainakin Fonecta, MicroMedia, Asiakastieto, MarkkinointiRekisteri ja BisnesRekisteri...

Jos sähköpostimarkkinointi jaetaan ensin karkeasti kahteen kastiin.

a. Ulkopuolelta ostettuun rekisteriin ammuttu sähköpostisuora
b. Omalla myyntisuppilolla kerättyyn rekisteriin lähetty sähköpostisuora

Niin 99 % kastiin a. kuuluvista markkinointisähköposteista on pelkkää spämmiä ja vastaavasti kastiin b kuuluvista 90 % sähköposteista on sellaisia että vähintäänkin niissä olevan linkin aukaisee ja tutkii asiaa lisää.

Se 1 % kastiin a. kuuluvista on ymmärtänyt sen, että markkinointisähköpostissa pitää olla joku koukku pelkän myyntityrkyn ohella.

Viimeksi tällaisen nimenomaan B2B-puolen markkinointisähköpostin meille laittoi Kuvatoimisto Rodeo Oy

Viesti kuului näin:


Tuo oli kyllä sellainen koukku joka tuli käytettyä.

Mutta asiaan.

Sähköpostimarkkinoijan on syytä miettiä ainakin seuraavia seikkoja:

1. Millainen markkinointisähköposti saa minut itseni edes lukemaan viestin saati klikkaamaan siinä olevaa linkkiä.
2. Nyt kun olen mielestäni keksinyt sellaisen koukun jolla saan asiakkaan klikkaamaan sähköpostissa olevaa linkkiä kuinka saan hänet aktivoitua joko a. tekemään ostoksen heti b. liittymään uutiskirjeen tilaajaksi tai vaikka Facebook sivun tykkääjäksi jolloin tiedän, että tämä on potentiaalinen asiakas mutta ostoikkuna ei vain ole vielä auki.
3. Kun lähetän useita erilaisia markkinointisähköposteja ( näin ainakin kannattaisi tehdä ) niin kuinka pystyn mittamaan mikä viesti saa parhaiten toimintaa aikaan valitsemassani kohderyhmässä.

Aloittavalla yrittäjällä ei luonnollisestikkaan voi olla ainakaan kovin laajaa omaa asiakasrekisteriä. Mutta jotta sähköpostimarkkinoinnista ostettuun rekisteriin olisi yhtään mitään hyötyä edes pitemmällä tähtäimellä suosittelen miettimään ainakin noita kolmea kohtaa.

Ja käytännössä tuo myyntisuppilonrakentaminen kannattaa aloittaa mahdollisimman aikaisessa vaiheessa.

Tässä vielä aiheeseen liittyen lukemista:

http://www.fondon.fi/
http://www.markkinointia.fi/
http://www.sisaltomarkkinointi.fi/
http://www.tuplaamo.fi/tuplausjuttuja/
http://gurumarkkinointi.fi/

Mielestäni kannattaa nähdä se vaiva, että kerää postituslistan itse. Tällöin markkinoinnin voi kohdistaa juuri niille yrityksille, joita tavoittelee asiakkaikseen.

Seuraava tärkeä asia on viestin otsikko. Lyhyt ja asiallinen otsikko toimii yleensä paremmin kuin ylisanoja sisältävä hehkutus. Esim. "Laadukkaat toimistokalusteet perille toimitettuna" on yleensä vakuuttavampi kuin "Meiltä huippulaatuiset toimistokalusteet superhalvalla - tee tilaus jo tänään, niin kannamme kalusteet toimistoonne ilmaiseksi!"

Viestin merkityksellisyyttä lukijalle lisää tunne sen henkilökohtaisuudesta. Viestiä kirjoittaessa kannattaa kuvitella sen saajaksi yksi ihminen. Jos kohderyhmä on todella pieni, kannattaa viesti lähettää jokaiselle erikseen ja lisätä tervehdyksen perään saajan nimi (tällöin on kuitenkin oltava tarkkana, ettei viesti lähde vahingossa väärään osoitteeseen). Henkilökohtaisuuden teennäistä korostamista on kuitenkin vältettävä. Ei siis kannata toistella sanoja "sinä" tai "te" tai saajan nimeä.

Ja vielä yksi asia: ryhmäpostin lähetyksessä kannattaa käyttää piilokopio-kenttää! Mikään ei ole niin hirvittävää, kuin nähdä viestin yhteydessä satojen muiden vastaanottajien nimet!

Itse kokeilin viime vuonna kohdistettua sähköpostimainontaa, jossa keräsin itse osoitelistan (yhteensä n. 300 osoitetta).

Tuo oli toki aika pieni viestimäärä, mutta silti olin vähän pettynyt, kun palautetta tuli vain muutamalta vastaanottajalta, ja nekin kaikki olivat yrityksistä, joihin minulla jo aikaisemmin oli ollut yhteyksiä. Yhtään jatkokontaktia tai kauppaa ei noista syntynyt.

En oikein ole löytänyt syytä noin huonoon tulokseen. Täytyy miettiä asia kunnolla ennen kuin ryhdyn seuraavan kerran vastaavaan yritykseen.

Jos B2B-sähköpostimarkkinoinnilla tavoitellaan suoria kauppoja ja nopeasti, niin odotettavaa on että tulokset eivät ole kummoisia.

Vaikka tuote ja/tai palvelu olisivatkin hyviä, niin kauppoja ei synny ellei asiakkaalla satu olemaan juuri sillä sekunilla niinsanottu ostoikkuna auki. Eli jos asiakas ei vain satu juuri sillä hetkellä mielestään tarvitsemaan kyseistä tuotetta / tai palvelua ja sähköpostin sisältö on pelkkää tuotteen tai palvelun mainostamista niin ei kyseinen yritys ja sen palvelut jää mieleen niin hyvin että sen muistaisi vaikka puolen vuoden päästä jos ostoikkuna silloin aukeaa.

Tämän vuoksi toimivassa sähköpostimarkkinoinnissa keskitytään myös siihen kuinka sähköpostin vastaan ottaja saadaan kiinnostumaan yrityksestä ja sen tuotteista tai palveluista ja tosiaan parhaimmassa tapauksessa liittymään uutiskirjeen tilaajaksi / blogin lukijaksi tai Facebook sivun tykkääjäksi. Tällöin on paljon todennäköisempää saada sähköpostin vastaanottaja asiakkaaksi sitten kun ostoikkuna aukeaa.

Ja jos mietitään B2B-puolen ostoikkunaa niin aukioloaika voi vaihdella muutamasta tunnista vuodessa muutamaan kuukauteen kymmenessä vuodessa ( investoinnin suuruudesta riippuen ). Tästä johtuen pelkän tuotetta tai palvelua mainostavan sähköpostin lähettäminen summamutikassa on verrattavissa arpajaisiin ja siten myös tehotonta.

Edellisessä viestissäni mainitsin esimerkin Kuvatoimisto Rodeon sähköpostikamppanjasta. Kampanjassa mainitun edun saamisen edellytyksenä oli vain yrityksen perustietojen antaminen. Rodeo onkin pitänyt huolen noin kahden kuukauden välein siitä että he pysyvät mielessäni. Me käytämme projekteissamme kohtuullisen vähän maksullisia kuvapankkeja mutta varmasti jos sellainen projekti eteentulee niin Rodeo on silloin yksi paikka josta kuvia tulee etsittyä.

Mikäli yrityksen markkinointi keskittyy tiettyyn alueeseen ja tavoitteena on myyntikäynnin sopiminen niin koukkuna voi käyttää omaa asiantuntemustaan. Eli esimerkiksi asiakkaalle voi luvata myyntikäynnin yhteydessä jotain sellaista ilmaiseksi, jolla on asiakkaalle myös oikeasti merkitystä / lisäarvoa.

Ja edelleenkään ei voi liiaksi korostaa tuloksien mittaamisen merkitystä. Oli kysymys sähköpostimarkkinoinnista, hakukonemarkkinoinnista, lehti- tai radiomainonnasta niin väline ei ratkaise onnistumista vaan viesti. Jos viesti ei ole toimiva niin markkinointi menee poskelleen käytti sitten mitä tahansa välinettä. Ja kaikille näille on yhteistä se, että toimivan viestin löytää pitkällä tähtäimellä vain mittaamalla erilaisten markkinointiviestin todellista tehoa. Ja tuloksien mittaaminen ei edes vie älyttömästi aikaa eikä vaivaa. Ei ainakaan verrattuna siihen, että kuinka paljon turhaa aikaa ja rahaa menee markkinointiin jonka tehoa ei millään tavalla mitata.

Ps. Varsinkin pienille yrityksille MailChimp on todella hyödyllinen työkalu sähköpostimarkkinoinnissa. MailChimpin kun vielä yhdistää Google Analyticsiin niin tuloksien mittaaminenkin onnistuu kätevästi.
http://mailchimp.com/

Hyvä työkalu mutta kannattaa lukea palvelun säännöt tarkasti. Ko. palvelu ei salli ostettujen osoitteiden käyttämistä postituksissa eli postia saa lähettää palvelun kautta vain ns. vanhoille asiakkaille.

Update:

On siinä hyvääkin. Uusia asiakkaita voi kerätä listalle esim. verkkosivujen etusivulle lisätyn liittymislomakkeen kautta (lomakkeen luonti onnistuu palvelussa helposti).

Kannattaa myös tutustua autoresponderiin.
Sen avulla saa luotua automaattisen uutiskirjeen jota palvelu lähettää automaattisesti listalle liittyneille jäsenille. Sinne voi luoda uusia viestipohjia rajattomasti ja kun sen kerran on laittanut kuntoon niin homma pyörii sen jälkeen itsekseen.

Jos vertaan noiden palveluiden hintaa, niin "suuret firmat" kuten Fonecta tai Asiakastieto veloittaa 0,20-0,50€ per kontakti ja esim. Bisnesrekisteri.comissa samat kontaktit maksaa vain 0,01€ kpl. Kun kyse on loppujen lopuksi täysin samasta yritysrekisteristä se on järkyttävän tyhmää maksaa kymmeniä kertoja enemmän samasta tuotteesta.

Uskon myös, että moni yrittäjä ei edes tajua kuinka suuri volyymi 130'000 kontaktin yritysrekisteri on! Jos haluat saada yhtä paljon mainosnäyttöjä tai sivukäyntejä muiden medioiden kautta, esim. Google Adwords, joudut käyttämään tuhansia euroja tähän,ja jos vertaa vaikka lehti- tai postimainontaan mennään jo kymmenissä tuhansissa. Tähän verrattuna lista ostaminen 1450€:lla Bisnesrekisteri.com:ila on erittäin halpaa, ja saat käyttää sitä vielä niin paljon kuin haluat.

juu 130000 on paljon. Mut suurin osa turhia. Itsekin lienen polevan näissä listoissa ja kun näiden kautta tulee mainos s-posti, niin ilmoitan sensaman tien roskapostiksi. Koska sitähän se on. Ei vois vähempää kiinnostaa näitä tuotteita joita mulle tarjotaan. Siksi rajaus olisi hyödyllinen minun mielestä. Tällöin miettisin palvelun ostamista itsekin.

Kirjaimia

Kyseisessä rekisterissä on kohdentamismahdollisuus toimialan ja maantieteellisen sijainnin mukaan, joten kampanjan voi helposti rajata oikealle ryhmälle.

Sitten Jonille, vertasin 130'000 kontaktia, kymmeneen tuhanteen klikkiä, jolloin Adwords kustannukset olisivat noin 5'000-20'000€, jolloin sähköpostimarkkinointi on kuitenkin useita kertoja halvempi. 130'000 Adwords klikkiä maksaisi helposti 100'000€

Adwords mainonta on ihan järkyttävän kallista, käyttäessä sähköpostimarkkinointia et ikänä joudu yhtä paljon per klikki, ellet tee tosi huonoa diiliä ja tilaat palvelua joltain Fonectalta.

Todella kovan tuloksen saa, jos 130000 sähköpostiosoitteesta saa 10000 klikkiä. Tuollaisiin klikkausprosentteihin kyllä voi päästä, jos on hyvin rajannut ja kohdentanut lähettämänsä viestin - ilman rajausta ja tarkkaa kohdennusta pääsee normaalisti n. kymmenesosaan tuosta (max. ~1%).

Jos klikkausprosentti on 1%, saisi 130000 sähköpostista 1300 klikkausta, joiden Adwords kustannukseksi tulisi n. 650-2600€ (sinun hintahaarukkasi mukaan). Eipä sähköpostimarkkinointi enää olisikaan halvempi. Ja nuo Adwordsin kautta tulleet ovat kiinnostuneita asiasta eivätkä vaan tule valittamaan roskapostista ;)

Ja nämä luvut eivät ole mitään absoluuttisia faktoja eikä täysin oikeaksi todistettuja vaan oman kokemuksen (sekä parin tutun, jotka sähköpostimarkkinointia tekevät enemmänkin) kautta tullutta käsitystä asiasta. Ehkä joku muu osaa vaan tehdä tämänkin markkinoinnin paljon paremmin...

Mutta tuollaisen rekisterin oikea käyttötapa onkin aivan toinen - massalähettämistä en suosittele muutenkaan. Hyötyähän tuosta on vasta siinä vaiheessa, kun on jo suunnitellut markkinointiaan pidemmälle - ja suunnitelmaan kuuluu esim. tietyn alueen kaikkien kosmetologien tavoittaminen (jos tuolta nyt saa rajattua tarkasti). Silloin on mahdollista käyttää (oletettavasti) helppoa valmista, ostettua rekisteriä tai kerätä itse tiedot. Tällöin saattaisin itsekin kääntyä valmiin rekisterin puoleen, jos hinta on tarpeeseen nähden kohtuullinen...

Nettisivun mukaan ostettava tiedosto sisältää myös toimialat.

Realismi on tosiaan hyvä pitää mukana. 130 000 raakaosoitteesta ei vielä ihmeitä saada aikaan, se on vain faktaa nykyaikana.

Tuontyyppisen rekisterin kokoaminen ei ole näppärältä tyypiltä vaikeaa vaikka sen itse tekisi. Esim. jos haluaa parisen tuhatta asianajotoimiston ajantasaista sähköpostiosoitetta, niin nehän saa aika kätevästi kun vapauttaa jonkun yrityshakemiston toimialasivuille web crawlerin. Kun se on koonnut kaikki linkit niin sitten suodattaa vaikka niin, että vain @-merkin sisältävät termit jäävät. Siinä sitä sitten on oma sähköpostilista. Lienee ehkä laiton menettelytapa, en tiedä yhtään enkä ole kokeillut. Jos on laiton niin en suosittele.

Onko kokemuksia SmartResponse Media nimisestä yrityksestä?
Tuolla näkyy yksi kokemus: http://www.viroweb.com/smartresponse.asp